×αではなく、＋１の提案が決め手になるんだ

研修提案でも、システム提案でも、スーパーの棚で選ぶ商品でも何でもそう。
元々期待していた事の分量が増える（×α）よりも、全く予想していなかった僅かな事を提案される方が目を引く（＋１）事ってあるよね、という話です。

何でこんな事を思ったかというと、先日ちょっと大きな商談を落としまして。
昨日上司と飲みながら話していたところ、どうもお客様の期待には完全に答えていたような気がする、にも関わらず負けた。
じゃあ、それは何かというと、お客様の期待の裏にある真の課題や想いを汲み取って、お客様の期待とは違ったアプローチで提案する（仮説提案とか呼びますね）という事が欠けていたんではないかという結論になりました。

というか、よくよく考えたら、自分自身が普段生活する上でもそういう基準で商品やサービスを選んでんですよね。

例えば床屋。
最近引っ越したにも関わらず、ちょっと遠い徒歩20分くらいのところにわざわざ行って、2000円払って来てしまうのは、散髪能力が満足できることに加えて、切った後、ドライヤーで髪を飛ばしてくれることや、顔のムダ毛を処理してくれること、揉み上げをバリカンで整えてくれること、１０分くらい遅れてもいちいち文句言わないことなど、様々な基本サービス以上のことを細かくしてくれるからです。

あとは、スーパーもそうですね。
私の住んでいるところは下町でスーパーや個人商店がたくさんあるのですが、買った後ビニール袋に入れてくれることや、特売日を設けず毎日全商品がほどほどに安い（その日がいつかを気にする手間がない）こと、野菜や肉の産地をきちんと書いてくれていることなどから、数あるスーパーの中でマイバスケットのみを使っています。

お客様の期待に応えるだけでは半人前で、期待とは違うけれども本質的にはつながっていることや、期待を大きく超えることを提案しなければいけないですね。